Find the future, found the way.

昨天晚上和雅楨討論到某個僱用原住民進行有機栽種的單位，分享了彼此的看法。這個討論似乎涉及關於人、關於組織、關於資源和關於媒體印象的多種層面，最終，我們回到關於我們做什麼和別人做什麼之間的不同。

有人說，我們把有機蔬菜賣到通路上太不值得了。也許他是對的，但是如果考量到我們的策略，就會明白這麼做的道理。

將產品賣給通路，至少有以下幾個策略性的考量：

首先，我們不是賣交換「愛心」的產品。我們的產品如果通路不收，或是通路收的價格非常低，那麼就是品質不好的產品。品質不好的產品，我們怎麼賣給會員和其他消費者？當然，靠消費愛心是一種可能，不過卻不是長久之計。我們希望產品經得起市場檢驗。

再則，通路商並不是「黑心商人」。有時我們會覺得通路中存在著「層層」剝削，但是「層層」也要生活，他們也是在現有的市場環境中服務的人。找到好的通路合作夥伴，能夠協助我們更認識市場，並強化我們的供貨等流程，我們學習到的也許比帳面的「損失」更多。通路，也是市場的一部份，同時他們更熟稔市場生態。

第三，通路也協助我們解決初期產能不太穩定的窘境。穩定供貨通常需要一段時間的努力才能達成，要有穩定的銷售則需要市場端的努力。在冷藏設備尚未完善和切期相關產能不穩定的狀況下，通路夥伴協助我們銷售產品，我們非常感激，在某個程度上，我們的風險降低了。通路有助於降低我們的庫存、折損和風險。

第四，我們也能為通路帶來價值。這是透過原有的供應鏈網絡所建立的一種營運模式，如果我們可以提供好的產品給通路，通路也會很樂意與我們合作。雖然我們明白透過某些機制可以讓利潤留在顧客和生產者之間，但是我們也明白市場競爭的重要性。從我們打算以此創業開始(對我個人而言，約在兩三年前)，我們就不曾排除這個選項。

最終，我們所期待的不只是原住民有工作而已。在部落，我們希望促成部落經濟圈的發展，為台灣守護土地，同時尋找出可複製的模式；在市場，我們希望提供一種平價的產品，為大眾帶來健康，同時促進大家的參與；在台灣的社會企業領域，我們希望能夠將我們的歷程分享，提供有志於從事此一領域工作，或是非營利組織轉型的一個參考。我們尋找夥伴，但並不把任何人視為我們的敵人。競爭者的確存在，我們尋求廣泛連結與合作的可能性。

「我們是社會企業，而不是企業。」雅楨常常說這句話，顯然對於社會企業同時具有非營利組織和企業的特性，雅楨常常放在心中。這和另一些人所認為的「我們是社會企業，而不只是企業」有些不同。前者希望找出一種新的生存之道，而後者是在企業的基礎上向前邁進。兩者何嘗不都是一種可能。

我們的心量沒有小到只看到錢而已，而是希望建立整個價值網絡，讓原住民的努力能夠帶給市場更多的服務和滿足。也因此我常說，我們是帶著原住民來到市場上，提供消費者服務，而不是到消費市場上，消費顧客的愛心。如此一來，就算某一天愛心轉向了，或是我們不在其位，原住民依然可以在價值網絡中快樂的生活。